隨著強勁的需求吸引了廣泛的進入者的注意力，相對穩(wěn)定的汽車金融市場似乎即將發(fā)生變化。

在過去的五到七年里，美國金融服務(wù)業(yè)發(fā)生了巨大變化。在抵押貸款市場，低成本的數(shù)字進入者已經(jīng)獲得了很大的份額，零售支付已經(jīng)出現(xiàn)了先買后付的參與者。相比之下，汽車金融在過去十年中經(jīng)歷的干擾相對較小。

這段相對穩(wěn)定的時期可能即將結(jié)束。在過去的 18 個月中，該行業(yè)的需求急劇增加。各種各樣且不斷擴大的貸款機構(gòu)——大型銀行、地區(qū)性銀行、在線零售商和金融科技公司——正在考慮進入這一資產(chǎn)類別。

如果汽車金融領(lǐng)域的現(xiàn)有企業(yè)為顛覆做好準備，他們將繼續(xù)發(fā)揮關(guān)鍵作用。他們應(yīng)該考慮利用市場順風來增加發(fā)起和評估舉措，以提高盈利能力并建立更大的經(jīng)銷商粘性。此外，在當前不確定的經(jīng)濟環(huán)境下，他們需要更加關(guān)注拖欠率。

強勁的需求，但實體商店中斷

從 2016 年到 2020 年，美國汽車貸款發(fā)放每年僅增長 2%，通過經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進行的間接融資約占消費者融資總額的四分之三。2021 年，需求飆升 20%，二手車價格相應(yīng)上漲（圖 1）。與此同時，高利率和有限的住房存量對抵押貸款和無擔保貸款等其他消費資產(chǎn)類別的增長構(gòu)成挑戰(zhàn)。

圖表 1 由于需求增長和供應(yīng)短缺導致價格上漲，美國汽車貸款發(fā)放在 2021 年急劇增加。

其他因素使汽車融資更具吸引力。例如，由于兩個因素的結(jié)合，二手車黃金市場變得更容易找到：2021 年 1 月至 2022 年 7 月，二手車和卡車的消費者價格指數(shù)上漲了 40%（由于供應(yīng)短缺）；以及客戶持續(xù)向上的信用遷移（圖表 2）——受經(jīng)濟持續(xù)擴張和承保、欺詐檢測和收款流程復雜程度逐漸提高的推動。租車公司的平均車隊規(guī)模也起到了一定作用。2020 年，當與大流行相關(guān)的停工導致商務(wù)和個人旅行停止時，幾家租賃公司面臨破產(chǎn)威脅，被迫清算其車隊。

圖表 2 美國汽車金融消費者的信貸逐漸向上遷移。

隨著各種參與者抓住機會，汽車金融行業(yè)一直在發(fā)展。專屬貸款人在 2020 年贏得了更大的市場份額。在 2021 年，現(xiàn)有銀行通過放寬信貸限制進行反擊，收復了他們失去的領(lǐng)土（圖表 3）。最近，隨著 2022 年利率上升，信用合作社在市場份額上略微超過銀行（占融資的 28%，而銀行為 27%），1 部分原因是價格較低。2

圖表 3 2021年銀行重新奪回汽車金融份額。

汽車購買和擁有的價值鏈在過去幾年發(fā)生了變化，為金融服務(wù)開辟了新的機遇。區(qū)域性銀行、在線汽車零售商（例如 Carvana 和 Vroom）和一些金融科技公司（包括 AutoFi、AUTOPAY 和 Caribou）正在或最近進入該領(lǐng)域。

消費者需求的增長并不是吸引擁有消費資產(chǎn)類別投資組合的貸方的唯一因素。特別是面對潛在的經(jīng)濟衰退，貸款人可能會欣賞汽車融資在過去二十年（包括次貸危機期間）持續(xù)較低的違約率（低于 3.5%）（圖表 4）。盡管失業(yè)率居高不下、汽車價格上漲且通貨膨脹率相對較高，但拖欠率仍接近歷史最低水平，部分原因是借款人依靠財務(wù)困難計劃推遲還款。（盡管存在這些情況，保護這一資產(chǎn)類別的緩沖可能已經(jīng)開始減少。）對貸方的另一個吸引力是該資產(chǎn)類別的平均貸款期限——根據(jù)最近的研究，大約為六年，3這種較短的貸款期限提供了針對利率風險的保護，利率風險隨著通貨膨脹而增加。

圖表 4

美國汽車金融新發(fā)展

車輛的消費者融資通常涉及通過經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進行的間接融資，占總量的 70% 至 80%。專屬貸款人和銀行向經(jīng)銷商分發(fā)多種融資和保險產(chǎn)品。他們的產(chǎn)品包括消費者汽車金融、保修和付款保護產(chǎn)品（包括白標優(yōu)惠），以及平面圖和商業(yè)融資計劃。4從歷史上看，一些專屬融資單位和銀行采用非常孤立的方式來分銷這些產(chǎn)品。

現(xiàn)在，在全面的經(jīng)銷商級記分卡的支持下，越來越多的貸方似乎正在綜合考慮經(jīng)銷商對全套經(jīng)銷商產(chǎn)品的覆蓋范圍。在利率上升的情況下，一些公司旨在通過采取考慮多個因素的整體定價方法來加強與經(jīng)銷商的關(guān)系——例如，產(chǎn)品定價率和費用、經(jīng)銷商補償、現(xiàn)有計劃及其經(jīng)銷商獎勵計劃。然而，我們看到很少有貸方完全成功地根據(jù)整體經(jīng)銷商提供的定價方法收取溢價的例子（圖表 5）。

圖表 5 美國汽車金融行業(yè)的定價原型各不相同。

與此同時，汽車零售商更經(jīng)常將融資作為其上市戰(zhàn)略的核心部分。阿斯伯里汽車5 和AutoNation，6 例如，正在探索推出自己的專屬融資部門，而 Carvana 的融資部門一直是其在債務(wù)融資斗爭中的唯一亮點。7通過提供貸款，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)可以確保其業(yè)務(wù)的一致融資。

為了保持競爭力，銀行、自保公司和其他貸方正在增加對數(shù)字和分析功能的使用。例如，Capital One 開發(fā)了 Auto Navigator 工具，它可以讓購車者搜索汽車并進行融資資格預(yù)審，而不會影響他們的信用評分。8AutoFi 為汽車經(jīng)銷商、銀行、原始設(shè)備制造商和在線市場提供數(shù)字零售系統(tǒng)，它提供了一個名為 Real Payments 的基于云的定價平臺，讓消費者能夠在幾秒鐘內(nèi)獲得融資資格預(yù)審并查看車輛的價格和每月付款。此外，通用汽車還推出了自己的二手車在線零售商 CarBravo，以與 Vroom 和其他在線經(jīng)銷商展開競爭。

在金融科技公司的帶動下，再融資正在增加。金融科技公司正在利用合作伙伴關(guān)系來盡可能多地鞏固汽車再融資市場。例如，Upstart 使用自己的自動貸款性能數(shù)據(jù)來支持其自動再融資模型。

另一個增長領(lǐng)域?qū)⑹琴徺I電動汽車 (EV) 的貸款，因為電動汽車 (EV) 在汽車銷量中的份額每年增長約 70%（圖表 6）。到目前為止，銀行通過經(jīng)銷商使用間接貸款，主導了電動汽車領(lǐng)域的貸款。我們預(yù)計，隨著原始設(shè)備制造商轉(zhuǎn)向使用直接面向消費者的電動汽車分銷模式，自保公司將很快趕上直接面向消費者的貸款。

圖表 6 對電動汽車的需求一直在快速增長，預(yù)計到 2030 年新銷量的份額將接近 50%。

汽車融資貸方現(xiàn)在應(yīng)該做什么

汽車金融領(lǐng)域的競爭對手應(yīng)考慮利用市場順風來增加發(fā)起。此外，他們還可以評估其他提高盈利能力和增加經(jīng)銷商粘性的舉措。

在考慮這些行動的同時，鑒于市場預(yù)計在未來幾年內(nèi)將大幅擴張，汽車金融業(yè)者還應(yīng)著眼于未來進行戰(zhàn)略押注。這些賭注可能集中在為電動汽車充電基礎(chǔ)設(shè)施融資、先進的休閑車模型以提高電動汽車電池的使用壽命，以及創(chuàng)新的定價模型，例如按英里租賃車輛和其他訂閱模式。

汽車融資格局已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變。現(xiàn)在是重新評估和更新戰(zhàn)略和運營模式的好時機。迅速采取行動的貸方可以保持相關(guān)性，甚至可以增加其在不斷變化的市場中的份額。

關(guān)于作者

Ben Ellencweig是麥肯錫斯坦福辦事處的高級合伙人，Abhilash Sridharan是麥肯錫紐約辦事處的合伙人。

作者要感謝 Sargun Grover、Chris Halmy、Ajay Jagannath 和 Matthew Rubin 對本文所做的貢獻。